空壓機(jī)經(jīng)銷商與空壓機(jī)廠家的相處之道

空壓機(jī)廠家和經(jīng)銷商的各種博弈都包含在合作交流中，合作方式的差異當(dāng)然就會(huì)導(dǎo)致博弈的激烈程度和最終的結(jié)果。

“空壓機(jī)作為廣泛運(yùn)用的通用機(jī)械，在推向終端用戶過程中離不開經(jīng)銷商的經(jīng)銷渠道，所以，在銷售活動(dòng)中，廠家和經(jīng)銷商之間總存在微妙的關(guān)系。其中，為了自己的收益最大化，二者之間的博弈屢見不鮮。要弄清空壓機(jī)制造廠和經(jīng)銷商博弈的玄妙之處，讓我們先來弄清什么是博弈？”

簡(jiǎn)言之，博弈是一種互動(dòng)決策論。

比方說要伐倒一棵樹，有很多種方法，砍、鋸、挖……魯智深同志還會(huì)拔。

但無論選用哪種方法，那都不是博弈。因?yàn)榭蓱z的樹不會(huì)應(yīng)對(duì)你的行為。

那博弈是啥樣呢？看看咖吧里的情景你或許就明白了。

有一幫無聊的年輕人常到咖吧里戲弄服務(wù)生。他們讓服務(wù)生端水來，結(jié)果服務(wù)生端來的水被他們悄悄倒掉了，他們還一臉氣憤叫來服務(wù)生，說你怎么給我們端來空茶壺。他們還讓服務(wù)生送吸管，然后又偷偷把吸管藏起來，然后又訓(xùn)斥服務(wù)生：你們這咖吧怎么連吸管都舍不得給，太小氣了。服務(wù)員每次都默默服務(wù)，沒說什么。終于某天，這幾個(gè)年輕人玩膩了，掏了一百元小費(fèi)給服務(wù)生，說你太老實(shí)了，我們以后不再戲耍你了。

這時(shí)服務(wù)生答話了：你們?nèi)绻辉賾蛩Ｎ?，真是太好了！我也就不?duì)著你們的咖啡——打噴嚏了。

這就是博弈。

當(dāng)空壓機(jī)廠家以為很顯然，空壓機(jī)經(jīng)銷商不是前面一個(gè)例子里的樹，對(duì)別人的處置都逆來順受，空壓機(jī)經(jīng)銷商也是人，他們會(huì)對(duì)廠家的行動(dòng)作應(yīng)對(duì)的。

如果空壓機(jī)生產(chǎn)廠家自身缺乏對(duì)渠道的控制力，自己“咖啡”的味道老覺得“怪怪的”，自己實(shí)際上喝的是……

其實(shí)，廠家和經(jīng)銷商的各種博弈都包含在合作交流中，合作方式的差異當(dāng)然就會(huì)導(dǎo)致博弈的激烈程度和最終的結(jié)果。

1、長(zhǎng)工式

這里所說的長(zhǎng)工，當(dāng)然是空壓機(jī)生產(chǎn)廠家把經(jīng)銷商看作自己手下的長(zhǎng)工。經(jīng)銷商是長(zhǎng)工了，那空壓機(jī)廠家自然就是地主啦。不得不承認(rèn)，某些大牌空壓機(jī)廠家管理經(jīng)銷商的作風(fēng)還真像以前的地主，老指望從經(jīng)銷商那里降本增收。

這種與空壓機(jī)經(jīng)銷商合作的方式，類似于西方經(jīng)濟(jì)學(xué)里的“理性人”理論。這里的“理性”可不是什么褒義詞，“理性人”都是自私懶惰的、多吃多占、好逸惡勞的。有了這樣的“預(yù)設(shè)”，廠家通常都采取大棒管理了。還有廠家總結(jié)出了對(duì)付經(jīng)銷商的獨(dú)得之秘：“卡、踩、摳、揪”。卡住經(jīng)銷商脖子、踩住經(jīng)銷商尾巴、摳出經(jīng)銷商眼珠子、揪住經(jīng)銷商小辮子……

通過這樣的“炮制”，空壓機(jī)經(jīng)銷商的日子暗無天日，空壓機(jī)廠家的銷售業(yè)績(jī)也就可想而知了。

2、上帝式

如果不能把空壓機(jī)經(jīng)銷商當(dāng)長(zhǎng)工，那把空壓機(jī)經(jīng)銷商當(dāng)上帝又怎樣呢？早年做空壓機(jī)的有句傳言：沒有渠道滿意，就沒有用戶滿意。于是乎大家基本認(rèn)為：顧客之所以不滿，核心癥結(jié)就在空壓機(jī)廠家沒有讓經(jīng)銷商心情HAPPY。在這樣的模式下，經(jīng)銷商無形中就成了廠家服務(wù)的對(duì)象，在讓用戶滿意自己的產(chǎn)品前，先要讓渠道經(jīng)銷商滿意。

然而空壓機(jī)廠家也很快發(fā)現(xiàn)了其中弊端。其中最突出的就是某些中小經(jīng)銷商跟空壓機(jī)生產(chǎn)廠家目標(biāo)是大相徑庭的。企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模了，經(jīng)銷商要利潤(rùn)；企業(yè)要打造自身品牌了，經(jīng)銷商要利潤(rùn)；企業(yè)要提升服務(wù)質(zhì)量了，經(jīng)銷商還是要利潤(rùn)……這就讓空壓機(jī)廠家開始抓狂了。遇到一些大點(diǎn)的經(jīng)銷商，情況還好些，因?yàn)榇蠼?jīng)銷商還想著掙長(zhǎng)遠(yuǎn)的錢，還守得住底線，大多數(shù)小經(jīng)銷商通常就只認(rèn)眼前利益了。

一個(gè)空壓機(jī)廠家的老板曾對(duì)同行大吐苦水：她在西北一個(gè)地級(jí)市設(shè)了一家經(jīng)銷商，不料那經(jīng)銷商一開始就是奔串貨來的！幾臺(tái)機(jī)器運(yùn)到那邊壓根就沒卸貨，而是直發(fā)浙江，惹得浙江的一些老經(jīng)銷商和用戶一片非議。

看來，這樣的“上帝”還真不讓人省心。

3、情人式

既然踩著捧著都不行，一些空壓機(jī)廠家和空壓機(jī)經(jīng)銷商又摸索出了“情人式”的合作模式。

一是空壓機(jī)廠商之間要像情人那樣親密，經(jīng)常溝通，溝通中還要互相贊美，要多發(fā)現(xiàn)對(duì)方的閃光點(diǎn)，同時(shí)也把自己最好的一面“秀”出來。

二是空壓機(jī)廠商之間要加強(qiáng)信任，同心同德降低產(chǎn)品的交易成本，不要一分一厘都要走程序、簽合同，不能動(dòng)不動(dòng)就收那些名目繁多的保證金。

三是空壓機(jī)廠商之間要察言觀色多加揣測(cè)，要掌握對(duì)方在想些啥。

這樣空壓機(jī)生產(chǎn)廠家和空壓機(jī)經(jīng)銷商之間保持一種信任感和親密感，雙方都在坦白、開放的前提下溝通——這也類似于西方管理學(xué)中的“Z理論”。

4、夫妻式

通常來說，情人是會(huì)發(fā)展成夫妻的，所以這里的“夫妻式”，基本就是情人式的改進(jìn)版。為了應(yīng)對(duì)日趨激烈大的空壓機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，廠家和經(jīng)銷商不得不像夫妻一樣相濡以沫。

空壓機(jī)廠家負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)等“家務(wù)”；經(jīng)銷商呢，就負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)渠道、拓展市場(chǎng)、售后服務(wù)等“家務(wù)”。雖然產(chǎn)品品牌歸屬于生產(chǎn)廠家，但產(chǎn)品運(yùn)作還是要空壓機(jī)廠商協(xié)商才能拿主意。

一些空壓機(jī)廠家會(huì)讓有代表性的或業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商做決策顧問，讓空壓機(jī)經(jīng)銷商提供市場(chǎng)信息和市場(chǎng)發(fā)展的建議。對(duì)于一些忠心耿耿，服務(wù)年限很久的經(jīng)銷商，空壓機(jī)廠家會(huì)允許他們?nèi)牍善髽I(yè)，成為廠家的合伙人，真正參與企業(yè)的決策權(quán)。

5、信徒式

上面說的空壓機(jī)廠家與經(jīng)銷商夫妻式的合作看起來很美，卻也可能產(chǎn)生效率低下的問題。信徒式像是一種補(bǔ)充，就是說空壓機(jī)廠家的老板異常強(qiáng)勢(shì)，以領(lǐng)袖的姿態(tài)，不僅領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)生產(chǎn)廠，也掌控或干預(yù)著經(jīng)銷商的渠道建設(shè)。這時(shí)的經(jīng)銷商就成了廠家老板的“信徒”。這種模式下，空壓機(jī)廠商之間的團(tuán)結(jié)互信是沒有什么問題的，但萬一廠家老板的決策流于隨意，造成的危害也是極大的，而且一旦維系廠家經(jīng)銷商雙方利益的紐帶斷裂，“信徒”則立刻作鳥獸散……這也是為什么越是發(fā)展越依賴法治的原因了。